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EC ECマーケティング

ECマーケティングとは?その特徴から売上につながる4つのポイントまでを解説!

ECマーケティングとは?その特徴から売上につながる4つのポイントまでを解説!

ECマーケティングでは、サイトの訪問者を増やすだけでなく、アクセスをどれだけ売上につなげられるかが重要です。どんなにアクセスがあっても商品が売れなければ、そのマーケティング施策は見直さなければなりません。そして効率よく利益を出すためには、顧客の心を離さないようにし、繰り返し購入してくれる固定客(リピーター)を増やすことも大切です。実店舗のマーケティングとは施策が異なってくる、オンライン上のやりとりが中心となるECならではの特徴と、それらを活かしたECマーケティングについて解説しましょう。

目次

ECマーケティングとは?

ECマーケティングが注目される理由

ECマーケティングとは、EC(オンラインショップ)において集客から購買、再訪に至るまで、ユーザーに商品を購入してもらうための取り組みを指します。これまでの販売促進のためのマーケティングは、実店舗で商品を扱うことを前提に研究されてきました。しかし、デバイスの普及やコロナ禍の外出自粛による通販需要の高まりもあり、ECという特性を踏まえた取り組みが一層重要になってきたため、ECマーケティングが注目されているのです。実店舗を想定したマーケティングとは何が違ってくるのか、まずはECの特徴として実店舗と異なる点を確認しましょう。

実店舗と異なるECの特徴

オンライン上で取引をするECには、リアルな店舗を持たない特性により、実店舗の取引と比べて次のような特徴があります。
・商圏が実店舗よりも広い
・実店舗のような対面接客がない
・収集、蓄積したデータの分析や活用が可能

ECマーケティングの4つのポイント

では、具体的にはどのようなマーケティングの手法があるのでしょうか? ECの特徴をもとにECマーケティングのポイントを4つに分けて紹介します。

ポイント1:広い商圏から効率的に集客する

ECは場所にしばられないため、上手に情報を拡散させれば、遠くにいる顧客を引き寄せることができます。インターネットの様々な広告を利用して集客を行いましょう。

リスティング広告から始めよう

初めてのECサイト広告としておすすめなのがリスティング広告です。関心の高いユーザーに広告を表示するので、効果が出やすいといわれています。特定のキーワードに対して、検索結果ページの上部に広告を表示させます。かけた費用によるアクセス数が計算しやすいことも初心者におすすめな理由のひとつです。

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リスティング広告について、詳しく知りたい方は以下をご覧ください。
初心者がつまづきやすい、リスティング広告ができることを確認しよう!

ディスプレイ広告で認知度アップ

Yahoo!やブログ記事など、さまざまなWEBサイト上で表示されるバナータイプの広告をディスプレイ広告といいます。画像広告のため、商品イメージやブランドイメージをユーザーに分かりやすく伝えることができます。ブランドや商品の認知度を上げるためには効果的な広告です。

SEO(検索エンジン最適化)で訪問者増加

検索されやすいキーワードやユーザーに有益な情報をECサイトに載せることで、商品ページやECサイトが検索にかかりやすくなるよう工夫します。検索結果ページの上位に表示されれば、訪問者の増加につながります。

SNS広告でターゲットを絞り込む

Twitter、Instagram、FacebookなどのSNSを利用した広告です。SNSを利用するユーザーは性別や年齢などのプロフィールを設定しています。そのため広告ターゲットを細かく絞り込むことができ、商品やブランドに興味を抱いてくれそうな人に向けて、効果的に広告を表示させることができます。

ポイント2:購入につなげるサイト作り

広告によってECサイト訪問者を増やしても、実際に商品を購入してもらわなければ売上につながりません。ここでは購入率アップの施策を紹介します。

レコメンド機能

ある商品を閲覧するユーザーに対し、「こちらもおすすめです」と別の商品をおすすめする機能です。種類は、「Aを購入した人に、Bを勧める」というルールをあらかじめ設定するルールベース、商品同士の類似性を分析し関連商品を勧めるコンテンツベース、顧客の購買履歴からデータを分析しターゲット顧客と類似した顧客が購入した商品を勧める協調フィルタリングなどがあります。

購入者のレビューを利用

「インターネットユーザーの8割弱が商品・サービス購入前に、購入者のレビューを見ている」という調査結果(※)もあるように、レビューは現代の購買行動には欠かせない情報源となっています。その内容は顧客の購買意欲に大きな影響を与えるため、よくチェックをして、丁寧に対応することが必要です。

※オンライン上の口コミ利用に関する実態調査|Cross Marketing

入力しやすいフォームやチャットボットでコミュニケーションを円滑に

ECにとって顧客の生の声を聞く機会は貴重です。問い合わせや意見を受け付けるフォームは、入力が簡単でエラーが出にくいものを準備することが大切です。チャットボットとは、対話式のコンピュータープログラムのことです。チャットボットを問い合わせに導入すると、よくある質問には即座にチャットボットが対応するため、カスタマーサービスの担当者は個別対応が必要なサポートに集中できるようになります。

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チャットボットについて、詳しく知りたい方はこちら
チャットボット(chatbot)とは?メリットや具体的な事例を紹介

ポイント3:リピート購入を増やそう

サイトを定期的に訪れ、商品を購入してくれるユーザーを増やすことはサイトの長期的な売上確保のために必要となります。

メールマーケティングで固定客を増やす

メールやメールマガジンは、顧客に直接メッセージを届けることで、サイトへの再訪、リピート購入を促す、固定客づくりに有効なツールです。しかし、顧客がこの情報は自分に合っている、自分にとって役立つ情報が載っていると感じなければ開封してもらえません。そこで顧客の属性やニーズに沿って内容を出し分けていくメールマーケティングが重要です。例えば、顧客のアクセスや購入履歴をもとに内容を切り替えて配信したり、会員限定のメール、購入後の時間経過に合わせて顧客の行動をフォローするステップメールなどが挙げられます。

ポイント4:データを活用する

ECの利点は、購買情報や顧客情報、アクセス情報をデータとして取得、蓄積できるところです。顧客と良い関係を築くために、このデータを利用しない手はありません。データはサイトの改善や集客、顧客との関係構築に活用でき、結果として売上の拡大につながります。

顧客データをCRMに活用し、固定客を増やす

顧客データをもとに顧客との関係を深めるマーケティング手法はCRM(Customer Relationship Management=顧客関係管理)と呼ばれます。ECの運営にCRMを取り入れると、商品やサービスを利用する顧客のニーズやインサイトを把握した細やかな対応が可能になります。また、新製品を重点顧客だけに先取りで紹介したり、リピーター向けにメールで特別の案内を出したりといった対象を絞った販促活動は、コアなファンの育成にもつながります。

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CRMについてより詳しく知りたい方は、以下のページをご覧ください。
CRMで勝ち組を目指せ!これから始める企業のためのCRM戦略構築のポイント

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アクセス解析やデータ分析レポートをもとにサイトを改善する

ECサイトのアクセス解析やデータ分析レポートからは、ページごとのアクセス数や離脱率、コンバージョン率がわかるほか、ユーザーの属性やサイト上での行動もある程度把握できます。こうしたデータをもとに、有効なプロモーションの立案やニーズの高い商品の仕入れ、購入しやすいECサイトへの改修などを実施します。

よく使われるキーワードを知り、SEOやリスティング広告に活用

顧客がどんなキーワードで検索して自社のECサイトを訪れているか、季節やタイミングごとによく使われるキーワードは何かを知ることも大切です。これらのキーワードをもとに前述のSEOやリスティング広告を行います。またその時々にどんなことに関心が集まるかを知ることで、商品ラインアップを見直したり、より集客できるコンテンツを検討したりする際の参考にします。

ここではECならではのマーケティングについて基本的なものを紹介しましたが、ECマーケティングの機能やツールは日進月歩の勢いで進化しています。ECの目的や対象、商材のジャンルによって細分化もしてきているので、自社ECに適した機能やツールを探してみるのもいいでしょう。

新規顧客を獲得し、固定客を増やすECマーケティング

時間や場所の制約を受けないECでは、日本全国や海外まで販売エリアを広げることができます。この利点を生かして効果的な集客をすることがECマーケティングの第一歩です。一方、ECでは顧客に直接商品をアピールしたり、要望を聞いたりといった、対面販売では当たり前のコミュニケーションができません。このようなECの弱点を穴埋めして、顧客を離さないようにするのもECマーケティングの役割のひとつです。テクノロジーを駆使した機能やECだから収集できるデータをうまく使うことで、実店舗を超えるきめ細かいカスタマーサービスが実現できれば、固定客(リピーター)を増やすことができます。ECマーケティングに力を注いで、売上アップを実現しましょう。

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