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D2C(DtoC)とは?ビジネスモデルとメリット、導入のポイントをわかりやすく解説

D2C(DtoC)とは?ビジネスモデルと導入のポイントをわかりやすく解説

D2CDirect to Consumer)とは、企業や個人が製品の企画・製造・販売を一貫して行うビジネスモデルのことです。ECサイトを中心とした通信販売のビジネスで、自社で企画・製造した商品を自社のチャネルを通して消費者に直接販売するモデルを指しています。
この記事ではD2Cの概要やメリット、導入時のポイントなどをご紹介します。

DtoC

目次

D2Cとは?

D2C(DtoC)とは「Direct to Consumer」の略で、メーカーやブランドが自社商品を直接、消費者に販売するビジネスモデルのことをいいます。旧来のように、問屋や小売店などの流通ルートを経るのではなく、自社で企画・製造した商品を自社のECサイトなどを使って直接消費者へ販売します。 

B2B、B2C、SPAとの違い

D2Cと似た用語に「BtoC(Business to Consumer)」「BtoB(Business to Business)」がありますが、これらが「ビジネスの方向(誰から誰に)」を表すのに対して、D2Cは「ビジネスの方式」を表すものです。どちらも取引の形態を表す用語ではありますが、概念が異なる点に注意してください。
また、同様に製造から販売までを一貫で行うビジネスモデルに「SPA(Speciality store retailer of Private label Apparel)」がありますが、SPAが主に店舗を構えて販売を行うのに対して、D2Cではネット通販が主要な販売チャネルとなる場合が多い点が異なります。

D2C メーカーやブランドが自社のECサイトを通じて、自社商品を直接消費者に販売するビジネスモデルのこと。主な販売チャネルはネット通販である。
B2B 企業と企業が行う企業間取引のこと。
B2C 企業が一般消費者に対して行う取引形態のこと。
SPA 企画から製造、販売までを一貫して行うビジネスモデルのこと。
主に店舗販売が基本であり、アパレル業界でのみ使われる言葉。

D2Cが注目される背景

近年、D2Cが注目されつつある背景として、デジタルマーケティングのインフラが整備され、メーカーが直接消費者にアプローチしやすくなったことが挙げられるでしょう。Web上のさまざまなツールやサービスを手軽に利用できるようになったため、高いコストをかけて流通経路を確保せずとも、消費者の手元に製品を届けることが可能となりました。
また、ビッグデータ解析やAIといった技術の発展により、マーケティングにおけるデータ活用も日々高度化しています。消費者と直接の接点を持てるビジネスモデルに関心が集まるのは、ある意味当然ともいえるでしょう。
インターネットやスマートフォンの普及により、旧来のような実店舗販売のみのビジネスモデルの見直しが進んでいることも、D2Cの普及を後押しする一因だと言えそうです。これまで実店舗しか持っていなかったメーカーがD2Cに乗り出すケースが増えている一方で、まずはD2Cの形態でビジネスをスタートし、その後に実店舗を出店するようなパターンもしばしばみられます。

 

D2Cのメリット

メリット①利益率が向上する

D2Cの大きなメリットは、商品の開発から販売までを自社で行えるため、利益率が向上することです。楽天市場やAmazonなど、モールに出店する場合は手数料が発生します。しかし自社でECサイトを用意して、自社商品を消費者に直接販売すれば当然手数料はかかりません。小売店、代理店を介する必要がないため、手数料や流通コストなどの中間マージンが大きく抑えられ、結果として利益率が向上します。

メリット②顧客データを収集できる

多くの顧客データを取得できるのもD2Cのメリットのひとつです。自社のECサイトでは、サイトに訪問した人の滞在時間、離脱したページなど、さまざまなデータを取得することができます。それらををもとに、サイト訪問から商品購入に至るまでの効果的な施策を実施することができます。
また、自社ECサイトから取得したデータは消費者のダイレクトな反応でもあるので、サイト上に留まらず自社のマーケティング戦略にも活用させることができます。

D2C導入のポイント

多くのメリットがあるD2Cですが、導入時には気を付けるべき点があります。

導入のポイント①軌道に乗るまで時間がかかる

Amazon、楽天などのモールに集客を頼ることができないので、自社によるマーケティングで商品の認知、ブランド力を高めていかなければなりません。特に新しくビジネスを立ち上げる場合はなおさらです。じっくりとファンを育成する必要があるので、施策の効果が表れるまでにはある程度の時間がかかると見ておきましょう。

導入のポイント②マーケティング体制を整える

ポイント①で述べたように、自社ECサイトではマーケティングが成功のカギを握っています。消費者からのフィードバックを柔軟に取り入れてマーケティングのPDCAを回す体制が整えられない場合、中々ユーザーが集まらずD2Cのメリットを生かすことができません。自社サイト、ECサイト、SNSといったさまざまなチャネルを有効に活用して顧客との関係づくりを行えるようなマーケティング基盤を整えておきたいものです。

導入のポイント③商品の魅力も上げる

これはD2Cに限らずどのようなビジネスモデルにもいえることですが、マーケティング力だけが高くても、販売する商品に魅力がなければ、成功し続けることはできません。いいものが必ず売れるとは限りませんが、売れるものはほぼ間違いなくいいもの(=消費者のニーズにマッチするもの)なのです。マーケティングの基盤を整えるのと並行して自社の商品力の見直しを行い、必要であれば商品へのテコ入れなども検討したいところです。

D2Cの成功事例

事例①世界観を重視したブランド戦略で大きく飛躍

ec2045_d2c_case_1引用:AWAY

米国のスーツケースブランド「AWAY」は、2015年創業から2年半後には50万個を売り上げました。 老舗ひしめく寡占市場で成功した要因のひとつに、世界観を重視したブランド戦略があげられるでしょう。
彼らは、顧客が本当に求めるのは「スーツケース」ではなく「素敵な旅行」だと考えました。そして、ブランド戦略として旅行の写真やエピソードを紹介する雑誌を販売したのです。カタログの機能はほとんどなく、写真にスーツケースが映り込んでいる程度です。 しかし、ブランドの世界観を素敵な旅行のワンシーンに設定したことで、顧客は世界観に共感し、結果としてそこに登場するスーツケースにも興味を持たせることに成功したのです。
顧客が求める体験をブランドの世界観に設定し、発信することで成功を収めた事例といえるでしょう。

事例②徹底的に顧客の声を吸い上げ、ファンを獲得

ec2045_d2c_case_2引用:Allbirds

米国のスニーカーブランド「Allbirds」は、顧客のフィードバックを重視することで成功しました。
D2Cには、顧客と直接やり取りすることで商品へのフィードバックを吸い上げやすいという特長があります。彼らはこのメリットを利用し、頻繁に顧客のフィードバックを開発に繋げることで、まるでWebサービスのように商品のマイナーチェンジを繰り返したのです。
もちろん、環境に優しい素材の使用、履き心地へのこだわりといったブランドコンセプトも成功要因のひとつです。しかし、フィードバックを繰り返し商品に反映して顧客と深い関係を築いたことで、こういったコンセプトが受け入れられる土壌を醸成できたともいえるでしょう。

ポイントを押さえて効果的な導入を!

この記事ではD2Cというビジネスモデルの概要を解説し、D2Cを導入する場合のメリットやポイントを紹介しました。本文中でも触れたように、Webマーケティングのインフラが整備されてきた昨今、ECサイトを構築して直販を始めるのはさほど難しいことではありません。ですが、無計画にEコマースを開始したとしても、長期的に望ましい成果を上げ続けることは難しいでしょう。

顧客、商品、自社のマーケティング力などを改めてじっくり見直し、適切な体制を整えたうえで、万全を期してD2Cに取り組みましょう。

図書印刷では、企業のデジタルマーケティングを支援しており、D2CのためのECサイトの企画・構築をお任せいただけます。さらに、顧客データの見える化、分析を得意としており、日々の運用の支援もさせていただいております。D2Cをこれから始めたいとお考えの方、すでに実施していてお悩みをお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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参考サイト

 

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