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EC（電子商取引）サイトを構築し、売上を上げようと考えていても、どこから手を付けたらよいのか分からず悩んでいる企業やご担当者様も多いでしょう。3年間で売上10倍というミッション達成を目指しているマクセル株式会社の佐藤利一氏も、その道筋に悩まれていたお一人かもしれません。

今回の「実践！リーダーが語る「プロジェクト成功への近道」」では、ミッション達成のために多店舗展開という戦略を選び、その道筋を突き進んでいるマクセル様が、どのように戦略を策定し実行まで移すことができたのか―。プロジェクトマネージャーとして今回のプロジェクトをサポートした図書印刷の鈴木暁雄とともに話を聞きました。（全2回の前編。後編に続きます。）

＞EC事業の立ち上げからリニューアル、集客＆リピート施策を戦略設計

EC多店舗展開は短期で売上増大を成功させるカギだった

――「マクセル」というとカセットテープのイメージも強いですが、個人だけでなく、企業向けにも幅広い商品を展開していますね。

佐藤利一氏
マクセル株式会社
ライフソリューション事業本部
コンシューマー＆ソリューション事業部
アカウント営業部 海外営業推進課 課長

佐藤氏：マクセルグループとしては、「自動車」「住生活・インフラ」「健康・理美容」が成長3分野の位置づけです。その中で、私が所属するライフソリューション事業本部は、現在「健康・理美容」の分野に注力しており、メディアやヘッドホン、モバイルバッテリーなど個人向けの製品をはじめ、美容業界向けの製品もラインアップしています。
――これまでのEC（電子商取引）への取り組みはいかがですか。

佐藤氏：これまで、ECは楽天市場だけでした。従来のビジネスは量販店との取引が中心でしたので、ECに注力しづらかったという事情もあります。ただ最近では、多くのメーカーがECでの販売を伸ばしており、量販店以外の販売チャネルの開拓も欠かせません。そうしたこともあり、当社でもECでの展開を本格化させ、2021年度の国内売上を、2018年度の10倍にするという大きな目標を掲げました。

――3年間で売上を10倍にするというのは、非常に難易度の高い目標ですね。

佐藤氏：楽天市場の1店舗だけで売上を10倍にするのはとても大変なことです。そこで、これまでのようなモール出店とは別に直営の本店サイトを作り、それを成長させたいと考えました。ECの売上は、サイト訪問したユーザーのうち購入に至ったユーザー数に平均単価を掛け合わせたものなので、多店舗展開が戦略としては必須です。また、本店や各モールは店舗ごとに顧客層が異なるため、面を押さえることは有効だと判断しました。

ECは運用経験なし。「やりたいこと」を実現できるパートナーを選定

佐藤氏：2019年4月にEC担当となり、ミッション実現に向け本格的に取り組むことになりました。ただ、ECの運用経験もなく、素人同然で、用語などの言葉もわかりません。全くの手探り状態だったからこそ、変な先入観も持たず、できることは何でもやってみようと覚悟を決めました。

着任後、前任者から紹介された会社に提案を依頼し、パートナー企業の選定に取りかかりました。4社ほどお声がけしましたが、どの会社から話を聞いても、どれも素晴らしく感じてしまいました。そのため、候補選びは難しかったのですが、費用だけでなく具体的な提案内容、さらには担当者の人柄や熱心さを基準にして、2社に絞り込みました。

――絞り込んだ2社から、どのような理由でパートナー企業を最終決定したのでしょうか。

鈴木暁雄
図書印刷株式会社
デジタルマーケティング営業部

佐藤氏：最終的には、図書印刷さんにお願いすることにしましたが、決断にあたり最大のポイントは、本店サイトのECシステムの内容でしょうか。もう1社はカスタマイズのできないパッケージでミニマムなシステム構成の提案でしたが、図書印刷さんはカスタマイズが可能なものでした。

鈴木：図書印刷としては、モールを強化して売上の基礎固めをしながら、本店を構築し、多店舗展開を目指すという道筋を描きました。そして、本店のECはパッケージ型のASP（アプリケーション・サービス・プロバイダ）ではなく、クラウドサーバーのAWS（Amazon Web Services）にソフトウェアをインストールする形で提案しました。

佐藤氏：当社としても、限られた予算の範囲でカスタマイズできるシステムでECを構築したいと考えていました。パッケージ型の場合、目先のコストは削減できますが、機能が限られるため、ECサイトをさらに拡張しようとした場合、もう一度費用をかけてシステムを作り直さなければなりません。中長期的な視点では二重投資になりかねませんから、最初からAWS上でシステムを動かし、カスタマイズ可能なシステムを提案してくれた図書印刷さんに決めました。

また、言いづらいことでも直言してくれる担当者だったことも評価のポイントです。プロジェクト当初、マクセルに対して「現在の実力では本店サイトを作る資格はありません」と、ピシャリと言われました。本店サイトはある意味、必須要件ではありますが、私たちができていないこと、ウィークポイントをちゃんと指摘してくれる点が信頼感を持って、一緒に取り組みを進められると考えたのです。

安心して迅速に事業をスタートできるパートナー選び

鈴木：パートナー選びは、金額とやることが明確になっていれば、あまり齟齬（そご）は起きないと思います。そのうえで安価なパートナーを選ぶこともあるでしょう。

図書印刷の場合は、きちんと定例会議を実施するほか、タスクを整理して提示したので、提案時と仕事を始めてからのギャップが少なく、安心して素早くプロジェクトがスタートできたと思います。

EC支援会社としては、作って終わりの手離れが良い案件が好まれると思うのですが、当社としては提案段階から、まずはモールの強化を実践し、それから本店を作っていくというビジョンを掲げ、目標達成に対する計画を共有化しました。提案は社内に説明するのに使いやすい内容になっていることも心がけました。

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