「オファー」とは顧客に提案する取引条件のことです。あなたがWebサイトの運営をしていて、「なかなか商品が売れない」「会員が増えない」といった悩みを抱えているなら、その原因は「オファー」の設定にあるのかもしれません。今回は、Webマーケティングにおける「オファー」の意味と重要性、種類、役割などを紹介します。
オファーとは？
日常においてもよく耳にするオファー（Offer）という言葉。日本語に直訳すると、「提案する、申し出る」という意味です。しかし、Webマーケティング用語のオファーは、一般的な使い方とは少し意味が異なります。
一般的なオファーとは
一般的なオファーの用法として、次のような表現を耳にした人は多いのではないでしょうか？
- M-1グランプリに優勝したお笑い芸人に、各局から出演オファーが殺到
- 帰国後の野球選手Mの獲得に向け、球団から正式オファー
この場合のオファーは「企業から契約の提案をする」という意味です。
また、企業が取引に関する条件を提示して回答を求める際にも、オファーという言葉を使います。このときのオファーは「売り手と買い手の間の取引条件」を表します。
Webマーケティングでのオファーとは
Webマーケティングでは、この「売り手と買い手の間の取引条件」を具体的に落とし込み、「商品やサービスに付ける価値や特典」という意味でオファーを使います。
「商品を購入してほしい」「会員登録をしてほしい」「個人情報を提供してほしい」など、ユーザーに行動を起こしてほしい際に、それを促進する仕掛けをオファーと呼ぶのです。
例えば、「通常10,000円の小型マッサージ機を20％オフの8,000円で販売。返金保証、送料無料」という売り方をした場合、20％割引、返金保証、送料無料のいずれもがオファーになります。
無料オファーとは
Webマーケティングには「無料オファー」と呼ばれる戦略もあります。
これは、見込み客に対してメールアドレスや名前、連絡先などを教えてもらうことを条件に、無料で「価値のあるもの」を提供するものです。
見込み客の名前や連絡先は、特にBtoBにおいて、相手に直接アプローチして、顧客を育成していくための貴重な情報です。そこで、多くの企業が情報収集のための無料オファーを行っています。
無料オファーの例としては、見込み客にとって有用な調査レポートや事例報告書などの無料ダウンロード、過去に行ったウェビナーの無料配信などが挙げられます。
オファーが重要な理由
ここであらためて、Webマーケティングでなぜオファーが重要なのかを説明します。
インターネット上には商品、サービスに関する膨大な情報があふれており、競合の情報もたくさんあります。そのなかから自社の商品、サービスを選んでもらうのは簡単ではありません。
特に、実際に使ってみないと価値が分からない商品、サービスや、競合との差別化が難しいもの、購入までのプロセスが複雑なBtoBの商材では、商品やサービスそのものを訴求するだけで購入や成約につなげるのは難しいのです。
そこで、ユーザーの目に留まり、コンバージョンを促進するための工夫として、オファーが考えられるようになりました。
例えば、前述の小型マッサージ機をA社とB社が次のように販売しているとしましょう。あなたはどちらを選びますか？
A社：通常10,000円の小型マッサージ機を20％オフの8,000円で販売。返金保証あり、送料無料
B社：小型マッサージ機を10,000円で販売、送料1,000円
多くの人は、お得さを感じるA社の商品を選択するのではないでしょうか？ 魅力的なオファーは、競合に勝ち、コンバージョンを獲得する可能性を高めるのです。
オファーの鍵となる顧客心理のポイント
オファーは、単に値段を下げたり、おまけを付けたりすればいいというものではありません。効果的なオファーは、商品自体の特性や顧客層によっても変わります。
自社の商品にとって最適なオファーを考える際に、意識したいのが「顧客の心理」です。
商品を検討、購入するプロセスではさまざまな心理が働きますが、ここでは購入の意思決定に影響が大きい顧客心理のポイントを3点挙げてみます。
満足感が得られる
割引があるだけでなく、「特別なおまけがある」というお得に人は引きつけられます。また、「いくつかのなかから気に入ったものを選べる」という選択の権利もうれしい気持ちを呼び起こします。
安心感がある
購入する際、その商品が高額であるほど「買って失敗したらどうしよう」「本当に効果があるのか」といった不安感を抱くものです。ECサイトで購入する場合は商品を直接見られないのでなおさらでしょう。
そうした不安をオファーによって払拭し、安心感を与えることができます。
希少性がある
人には、希少性が高いものほど欲しくなる心理もあります。「限定」「◯◯だけ」「◯◯限り」など、希少性をアピールすると、人は「買うしかない」と購入意欲をかき立てられます。
オファーの種類
実際には、どんなオファーがあるのでしょうか。オファーにはさまざまな種類がありますが、ここでは、前述の顧客心理に沿って、よく活用されているオファーの例を紹介します。
顧客の満足感を高めるオファー
商品の値段を下げるだけではなく、プラスアルファの価値を付けることで、顧客の満足度を高めます。
おまけを付ける
「Aの商品にBをお付けします！さらにCも！」といった通販番組でよく聞くフレーズのように、売りたい商品の周辺商材をプラスするオファーです。顧客は、おまけが付くことで「得をした」気分になります。
ランクを付ける
和食店の「松・竹・梅」のメニューや、飛行機の「エコノミー・ビジネス・ファーストクラス」のように、商品やサービスにランクを付けて提示するオファーです。顧客は「どれを買うか」を選択する権利を得られて、満足感が高まります。
顧客に安心感を与えるオファー
高額な商品を購入するときは慎重になるものです。「買って後悔しないか」「分不相応な買い物ではないか」などの顧客の不安をオファーによって取り除きます。
お試し無料サンプル
無料サンプルの提供は、健康食品や化粧品などの通販で多く用いられる方法です。自分に合っているかどうかが気になる商品では、「無料のお試し」が申し込みのあと押しをします。
返金保証
「満足できなければ、使用後でも返金する」といった返金保証のオファーも効果的です。販売側の商品に対する自信を伝え、気に入らなくてもお金が戻るので大丈夫という安心感を顧客に抱かせます。
分割払い
分割払いは、単純ですが効果的なオファーです。「10万円の羽毛布団」には手が届かないと思っても、「初回5,000円＋月々2,500円×38回払い」と聞くと、購入のハードルは一気に下がります。気軽に支払える金額を提示することによって、申し込み率を格段に上げることが可能です。
希少性のあるオファー
人は、「今だけ」「あなただけ」など希少性の高いものに魅力を感じます。限定性を打ち出すことで、「今買わなくては」「とりあえず買っておこう」といった心理を刺激し、購入に導きます。
期間・数量限定
「本日だけの限定価格」「◯時～◯時のタイムサービス」のように期間を限定したり、「先着◯名限定」「お1人様◯個まで」など数量を限定したりするオファーです。顧客を「今行動しないと損をするかもしれない」という気持ちにさせ、行動を促します。
先行販売
新商品をセールスする場合に効果的なオファーが先行販売です。「100着限定！ 一般販売前の先行予約受付」「友の会限定チケット先行予約販売」など対象を限定して特別感をアピールし、「自分だけ」という希少価値を顧客に感じさせます。
顧客が求めるものは何かを考えて効果的なオファーを設定しよう
Webマーケティングでのオファーとは、商品やサービスの購入を迷っている顧客の背中を押す「お得な価値や特典」です。オファーにはさまざまな手法がありますが、その内容によってコンバージョン率が大きく変わります。顧客が何を求めているのか、何に満足を感じるのか、どんな不安を持っているのかといった顧客心理をもとに、効果的なオファーを考えていきましょう。
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