この記事は、
「ペルソナという言葉を聞いたことはあるが、実はよくわかっていない」
「ターゲットとの違いがわからない」
「ペルソナ設定がなぜ必要なのかわからない」
という方向けの記事です。
マーケティングに携わる方であれば、ほとんどの方が「ペルソナ」という言葉を耳にされたことがあるのではないでしょうか。ただ、説明を求められると、実はよく説明できなかったり、ターゲットとの違いがよく分かっていなかったり、重要性を感じていなかったりする方も少なくないのではないでしょうか。
成功しているマーケティング事例では、このペルソナを明確に設定しているケースがほとんどです。誰でも、自身が抱えているマーケティング案件を成功させるために日々いろいろなアイデアを出し、考えているはずですが、そもそもマーケティングの成功とは何でしょうか。各企業や事業内容ごとにマーケティングの成功事例は違いますが、すべてに共通して言えるマーケティングの成功とは、企業が求める「振り向いて欲しい人」に振り向いてもらえたということです。
いま、あなたが求める「振り向いて欲しい人」はどんな人ですか？それを明確にしていくのが「ペルソナ設定」です。
本記事では、ホームページ制作もしくはホームページリニューアルに必要なペルソナとは一体どのようなものなのか、なぜペルソナを設定する必要があるのかを丁寧にご紹介していきます。
ペルソナってなんだろう？ターゲットとの違い
マーケティングの世界では、ペルソナ(Persona)とは「サービス・商品の典型的なユーザー像・人物モデル」という意味で使われています。
似たような言葉で「ターゲット」がありますが、ターゲットは「30代・男性・会社員」のように、ある程度幅を持たせて設定するのに対し、ペルソナは一人の架空の人物を想定し、実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別・職業だけではなく、居住地、年収、学歴、家族構成、生い立ち、趣味、休日の過ごし方、好きなブランド……など心理的傾向も含めてかなり詳細な情報を設定していきます。
ペルソナ設定の重要性とメリット
ホームページ制作においては、複数のプロジェクトメンバーで行うことが多いかと思います。プロジェクトメンバー全員の方向性を統一するためには、まずは ユーザーとなる人物のイメージを一致させる必要があります。プロジェクトメンバー全員が、ある一人の具体的な人物をイメージすることができれば、共通認識のもと、同じベクトルでプロジェクトを進行することが可能となります。「30代・男性・会社員」だけではない、より詳細な情報を設定したペルソナがあるからこそ、複数のメンバーと共通認識を持つことができるのです。
また、ペルソナを設定することで、会社の都合や自分たちの好みではなく、ユーザーの気持ちになって議論することができるようになるため、良質なコンテンツの作成につなげることができます。実は、このコラム（カテゴリ｜Web制作）にもペルソナを設定しています。設定したのは「雨宮誠さん」というペルソナです。ストーリーとしては、
- 有名私大の文学部を卒業後、建材メーカーの企画部門に配属後となり、28歳のときに広報部に異動。
- 社内の人脈の広さを活かし、新製品のPR活動や、展示会への出展などの業務をしてきた。
- 製品は業界内で一定の評価を得ているが、値段が高い等の理由で敬遠されることもあり、製品の質の高さをどうアピールするかが課題。
- Webサイトのリニューアルを任されたが、WebについてはこれまでCMSを使って更新を行うくらいしか経験がなく、不安に感じている。
- 社内にはWebの分析に長けた人がおらず、何から勉強すればよいか困っている。
- 明るく周囲のムードメーカーとなっているので、先輩からも後輩からも好かれている人物。
という設定にしています。このペルソナ設定があるからこそ、「雨宮誠さん」がどのような場面でどのような不安や疑問を持つだろうと想像し、その不安や疑問を補えるテーマを考えたり、言葉の選び方においても専門的すぎないかなど考えたり、このコラムを読んでもらった時に、読みやすい構成になっているだろうかというチェックする基準にもなっています。
あなたが求める「振り向いて欲しい人」に「自分をどう見せるか」ではなく、「どう見せたら、喜んでもらえるか・心に響くか」という思考で是非、より良いコンテンツのアイデアを出していってください。
ペルソナ設定の項目
ペルソナの設定項目にはどのようなものがあるでしょうか？？
一般的には以下のような5つの項目を設定していきます。
①その人物の基本情報について 「氏名」「性別」「年齢」「職業・役職」「居住地」「家族構成」「年収」など
②その人物の会社情報について 「企業規模」「売上高」「業界」「主な業務内容」「業務上のゴール」「評価基準」「ゴールに対する過大」など
③その人物の心理的傾向について 「性格」「興味・関心事」「休日の過ごし方」などその人物がどのような個性・ライフスタイルを過ごしているかを示す情報
④その人物の情報収集傾向について 「よく使うデバイス」「よく使うアプリ」「よく見るサイト」「よく見るTV/雑誌」など
⑤その人物の購買傾向 「よく行くお店・エリア」「好きなブランド」「購入のきっかけ」
この5つの項目を設定したのちに、それぞれ設定した項目をベースに、その人物がこれまでどんな人生を送ってきたか、現在送っているか、仕事においても会社がどんな状況でその人物がどんな課題を抱えているかなど、会社の状況やその人物のストーリーを作成していきます。ここで大切なのは、その人物のストーリーをより具体的にイメージできることと、都合の良いペルソナを作ってしまわないことです。
その為には、ペルソナ作成のための情報収集が非常に重要なステップです。
ペルソナ作成のための情報収集としては、以下のような方法があります。
既存顧客へインタビュー、アンケートを行う インタビューやアンケートはサンプル数が多ければ多い方が情報の正確性は高まりますが、時間やコストにもかかわるため、ある程度、年齢や性別、居住地、購入商品、購入価格帯などのデータを抽出し、グループに分類します。そのグループから代表的な顧客を選んでインタビューやアンケートを行いましょう。
社内の営業担当にヒヤリングを行う お客様と会う機会の多い、営業担当の話を聞くことも重要です。インタビュー時はお客様の口からは言いづらいことや、お客さま自身が気づいていないことも、営業担当は知っていることが多く、お客様に直接インタビューできない場合にも有効です。
設定した「性別」「年齢」「役職」に近しい社員にアンケートを行う 年齢や役職が違うと、どのような価値観を持っているかをイメージすることは結構難しいことです。そういう時は、設定した「性別」「年齢」「役職」に近しい社員の方にアンケートに協力してもらいましょう。同僚だからこそ、細かいところまでヒヤリングできますし、同時に社内でのコミュニケーションもとれますので、社内での協力者が増えていくメリットもあります。
【ペルソナの具体例】
上記以外でも、既存のWebサイトにGoogleAnalyticsなどのアクセス解析ツールで過去のデータを収集できていれば、自社サイトに訪れているユーザーの情報を確認することができます。様々な方法で情報収集を行い、ペルソナを設定していきましょう。
>> ペルソナ作成用のサンプルシートはこちらから※クリックでExcelをダウンロードできます
ペルソナ設定の注意点
ペルソナを設定するにあたっての注意点は、実際に身近にいそうな人物設定にすることです。
高級車を販売するために「高級住宅街に住む会社経営者」という自分の周囲にいないような人物をペルソナに設定しても、その人をリアルに想像できなければマーケティングはうまくいきません。ペルソナを設定する際は、「こういう人ってよくいるよね！」と誰もが納得する人物像に設定します。
商品のイメージや、商品（ブランド）のターゲットとしている性別や年齢がある場合には特に、「こうあったらいいな」という潜在的な理想や願望の意識が入りがちです。ただ、それでは企業にとって都合の良いペルソナ像としかならないため、その後のマーケティングも企業都合の課題や解決施策を立ててしまうことになります。
そのため、先に述べたペルソナ作成のための情報収集は大切です。現実のユーザーを知り、リアルティのある人物像を作るためには、現実をしっかり分析していきましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
ペルソナとはマーケティングのおける架空のユーザー像・人物モデルという意味で、ターゲットとの違いはより深く、詳細に人物像を設定していくことです。ペルソナ作成は開発担当者のユーザー像を一致させる上で重要な作業であり、ユーザーのニーズを製品に集約させるなどのメリットがあります。ペルソナ設定は開発担当者の理想や思い込みではなく、現実のデータをもとにあくまで身近にいそうなリアルな人物像にします。
ペルソナを設定することができれば、「どんなフェーズでどんな悩みを持って、その悩みを解決する情報、役に立つ情報は何だろう？」ということをユーザー目線でより具体的に考えることができます。ペルソナ設定の次にやるべきことは、ユーザーのタイミングつまり、フェーズ（ステップ）ごとに落とし込み図示化していく作業です。その図示化を「カスタマージャーニーマップ」と言います。
以下のブログで詳しくご説明していますので、ご興味のある方は是非！
Check
カスタマージャーニーに関する詳しい解説は下記でご覧いただけます。
カスタマージャーニーとは？マップの作り方、活用例も紹介
図書印刷ではホームページやECサイトなど、様々なサイトのリニューアル、新規立ち上げをご検討のお客様へ、ヒヤリングを行いお客様の抱える課題を整理し、課題や目的を明確にするところからご支援させていただいております。
まずはこちらまで、いつでもお気軽にご相談ください。 
